Como as pequenas farmácias enfrentam as grandes

Quem anda pelas ruas atento às novidades no comércio já deve ter reparado no aumento do número de drogarias. Dados da Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma) mostram que há no país atualmente mais de 78 mil unidades. A título de comparação, já existem mais farmácias e drogarias no Brasil do que padarias, estabelecimentos até então popularmente considerados “onipresentes” no país, que somam 70,5 mil unidades, segundo a Associação Brasileira da Indústria de Panificação e Confeitaria (Abip).

No estado de São Paulo, números do Conselho Regional de Farmácia (CRF-SP) apontam que as drogarias de rede são as que mais cresceram nos últimos dez anos: 53%, passando de 9.714 para 14.860 estabelecimentos na região. As independentes aumentaram apenas 14%, saltando de 9.554 para 10.850 unidades. Com 25.710 drogarias no total, o estado tem uma para cada 1,7 mil habitantes, superando a recomendação da Organização Mundial da Saúde, que é de uma para cada 8 mil pessoas.

O cenário não deve mudar. Para o coordenador do departamento de assuntos regulatórios do Sindicato do Comércio Varejista de Produtos Farmacêuticos do Estado de São Paulo (Sincofarma-SP), Juan Carlos Becerra, o mercado brasileiro segue em expansão, puxado pelo aumento da expectativa de vida das pessoas. “O importante não é entrar em um mercado rentável, mas em crescimento. Na capital já há uma saturação, mas as grandes redes começam a partir para as periferias e municípios com 60 mil habitantes.”

Para a Abrafarma, que registra em 9,3% das empresas associadas 42% do faturamento do setor, a expectativa para o ano de 2019 é prover um crescimento ainda maior, muito por conta da retomada da economia. “Medicamentos, higiene e beleza seguem com grande força, por isso continua o ciclo de investimentos de abertura de novos pontos de vendas, apostando no crescimento do Brasil”, explica o CEO da entidade, Sergio Mena Barreto. De acordo com o presidente do CRF-SP, Marcos Machado, algumas redes até consideram a estratégia de abrir uma nova drogaria a cada dois dias a partir deste ano por todo o Brasil.

Essa expansão, principalmente das grandes redes, motiva os pequenos negócios a se reinventarem para sobreviver. Para Machado, o mercado nos últimos anos focou na questão do preço. Como as drogarias independentes não conseguem concorrer à altura neste quesito, precisam direcionar seus esforços para o relacionamento e a prestação de serviços. “O desconto aumenta a clientela, mas não fideliza. A gestão dos pequenos passa por visualizar novos mercados, como a qualificação do serviço farmacêutico. A qualidade dos serviços prestados faz a diferença. O dinheiro não é tudo.”

Pensando justamente na qualidade do atendimento é que Marco Aurélio Piscitello segue firme à frente da Droga Cordis há dez anos. Sua pequena drogaria no bairro da Liberdade, na região central de São Paulo, não possui o destaque das grandes redes, contudo atende muito bem o seu público. “Nosso atendimento mais informal é talvez o nosso grande diferencial. Essa proximidade com o cliente, a chance de bater um papo e conhecê-lo melhor é o que faz a gente sobreviver”, explica Piscitello, que atua no segmento há 38 anos e já foi proprietário de outras drogarias.

Antes disso trabalhou ainda com medicamentos por dez anos em um laboratório de grande porte. “A gente vem acompanhando o mercado e sentindo as diferenças. Da greve dos caminhoneiros para cá houve uma queda. Nesse período também teve a Copa, eleições, então passamos a vender menos. Com isso precisamos controlar nosso estoque, avaliar bem as compras e o nosso fluxo financeiro”, destaca.

Cuidar da gestão do negócio é tarefa primordial. Na visão do coordenador do Sincofarma-SP Juan Carlos Becerra, o maior problema das pequenas drogarias está justamente na gestão. “Elas quebram do balcão para trás. O pequeno precisa ficar atento às tendências do comportamento do consumidor. Precisa se capacitar, ser empreendedor”, alerta.

Para o consultor do Sebrae-SP Adriano Augusto Campos, as pequenas farmácias e drogarias precisam estar prontas para lidar com a alta competitividade com estratégias para combater os concorrentes e manter a lucratividade nos negócios. “A gestão é fundamental, assim como novas ideias. Pensar em uma linha de medicamentos específicos pode ajudar a não competir diretamente com as grandes redes”, comenta.

Além disso, o especialista indica pequenas ações de relacionamento que podem auxiliar a fidelizar o cliente. “Criar um fluxo de lembretes aos clientes sobre o uso ou término de alguma medicação, ou até mesmo estender o atendimento para o WhatsApp pensando no público que tenha algum tipo de dificuldade de mobilidade podem fazer a diferença.”

Na Pharmácia & Cia, localizada em Perdizes, zona oeste de São Paulo, Ricardo Agostinho já coloca essas ideias em prática. Há 22 anos no bairro, o empreendedor procura resolver o problema do cliente de uma forma personalizada e rápida. “Se por acaso eu não tenho um remédio, vou ligar para outras drogarias que vão me emprestar ou vender diretamente para o cliente. O importante é resolver o problema dele e fazê-lo ser bem atendido”, comenta.

Agostinho brinca dizendo que, por vezes, o cliente não se lembra qual remédio precisa comprar, mas eles sabem. “O nosso atendimento é personalizado. Normalmente conhecemos o cliente pelo nome. Eles se sentem bem com isso e confiam no nosso trabalho.”

O empresário também aposta nos serviços para se diferenciar das grandes redes. “Medimos pressão, aplicamos injeção, teste de diabetes e não necessariamente aqui, mas na casa do cliente, até mesmo fora do horário da farmácia, como em um domingo às 6h, como já aconteceu”, lembra. Nas prateleiras da drogaria é comum encontrar remédios e itens de perfumaria muito específicos que, apesar da baixa saída, precisam estar presentes. “Tenho clientes certos para eles, e eles sabem que vão sempre encontrar aqui.”

Por causa dessas e outras particularidades no atendimento é que Agostinho confia na manutenção das drogarias de bairro, apesar de entender as mudanças do mercado. “Quem não conseguir trabalhar mais enxuto, visando realmente o bem-estar do cliente vai ter mais dificuldade. Conversar e conhecer faz parte, mas o cliente não volta porque eu sou legal, mas sim porque resolvo o seu problema.”