Como definir metas de venda alcançáveis e estimulantes

Muitos gestores e equipes sabem que as metas são fundamentais para manter os números em crescimento, pois sem objetivos claros e estruturados é difícil analisar o desempenho dos funcionários e da empresa no geral. O grande problema é que nem todos sabem como defini-las. Afinal, para serem estimulantes e cumprirem o seu papel, elas devem ser desafiadoras, mas também possíveis de serem alcançadas. Do contrário, acabam causando o efeito oposto, prejudicando o desempenho dos funcionários e, por consequência, interferindo de forma negativa em todo o planejamento estratégico.

Busque entender o contexto do mercado

Antes de olhar para dentro da empresa, é preciso considerar o que está acontecendo em seu exterior. Informações sobre o último percentual de crescimento do seu segmento de atuação e também estimativas futuras devem ser consideradas.

Os dados sobre crescimento do setor podem ser facilmente encontrados em revistas especializadas, jornais ou pela internet. Por exemplo, se para o setor industrial a estimativa de crescimento é de 2,50%, definir metas de vendas superiores a esse número podem ser consideradas inatingíveis.

Considere a sazonalidade

A quantidade de feriados ou mesmo grandes eventos, como uma Copa do Mundo, influenciam na demanda pelo produto ou serviço. Para entender melhor, imagine que o gerente comercial de uma fábrica de sorvete aumenta as metas do mês de julho, tendo como base as vendas do mês de janeiro, pleno verão, sem considerar que, no inverno, a procura por sorvete é naturalmente mais baixa. Certamente as metas não serão batidas e ele perderá credibilidade com a equipe.

Por isso, é importante ter acesso ao histórico da empresa e entender como funciona o desempenho das vendas em diferentes contextos. Se ela for nova e ainda não tiver histórico para se basear, converse com profissionais ou consultores que já atuam no segmento e descubra como o mercado costuma desempenhar nessas épocas.

Avalie a capacidade de entrega da equipe

Um erro bastante comum cometido pelos gestores é definir metas sem analisar a capacidade produtiva da empresa – de vendas e de entrega. De que adianta definir metas super agressivas, investir em grandes campanhas de marketing e não ter mão de obra suficiente para dar conta de tudo?

Portanto, antes de definir as metas, é importante ter em mãos números das equipes de vendas e responsáveis pela entrega. Qual o número máximo de produtos fabricados semanal e mensalmente? Qual a capacidade máxima do estoque e quantas entregas podem ser feitas no período devem ser analisadas? Inclua todas as questões relevantes para ter um panorama completo sobre a logística atual da empresa. Em cima disso, trabalhe eventuais melhorias, seja de maquinário ou de mão de obra, que possam otimizar a entrega.

Para entender melhor a capacidade produtiva da equipe de vendas, busque responder questões, como: Qual é o canal por onde vem o maior número de leads? Qual o número de contatos que o time de vendas faz por dia? Desses contatos, quantos deles são convertidos em vendas? Há um controle automatizado de recebimento e distribuição de leads? As metas devem estar todas de acordo com o tamanho da equipe e os recursos oferecidos pela própria empresa para alcançá-la.

Use a tecnologia a seu favor

Com o avanço da tecnologia, cada dia que passa surgem novas ferramentas para facilitar o trabalho de gestores. Softwares podem ajudar tanto na criação das metas como em seu cumprimento, tornando-se importantes ferramentas para ajudar na tomada de decisões rápidas, na análise do histórico e no follow up preciso.