Cuidado com os descontos

Em tempos de crise e falta de dinheiro, muitas vezes a arma utilizada para se fechar um negócio é o famoso desconto. Vemos em muitos comércios as faixas e cartazes anunciando descontos muitas veze altos e é normal o empresário tentar a mesma estratégia para não perder mercado, porém, antes de sair por aí anunciando 10%, 20%, 30% ou mais de desconto é preciso atentar-se a alguns pontos chave.

1 – O desconto influencia mais na sua margem de lucro que aparenta

Alguma vezes vemos pensamentos tipo:

“Se eu conceder 10% de desconto, receberei ainda 90% do meu faturamento, não fará tanta falta.”

Antes de concordar com isso, precisamos saber quanto é a margem de contribuição do seu produto. Analise a seguinte hipótese:

A empresa vende 5000 unidades de seu produto no mês, seu preço de custo é de R$7,00 e seu preço de venda é de R$ 10,00. Quanto diminuirá o faturamento se conceder 10% de desconto ao cliente?

Temos então:

Preço de custo (pc) = R$ 7,00

Preço de venda (pv) = R$ 10,00

Quantidade vendida (q) = 5000

Desconto (d) = 10%

As vendas totais sem desconto são:

R$ 10,00 * 5000 = R$ 50.000,00

O Total de vendas com o desconto seria de:

(R$ 10,00 – 10%) * 5000 = R$ 45.000,00

Ou seja, entram R$ 5000,00 a menos no caixa no mês, ou 10% menos de faturamento, porém temos que ter em mente que o preço de custo do produto não mudou e também não calculamos a porcentagem de contribuição do produto.

A porcentagem de contribuição (margem) seria:

(pv-pc)/pc

Ou

(R$ 10,00 – R$ 7,00)/R$ 10,00 = 0,3 ou 30%

Verificando que nossa margem de contribuição é de 30% e concedemos 10%, temos uma queda no rendimento muito maior que a queda no faturamento pois os 10% representam 1/3 dos 30% que tínhamos anteriormente fazendo que o rendimento da empresa caia não 10% mas 33%, então, para que a empresa tenha o mesmo lucro de antes precisaria vender 50% mais em unidades.

2 – Saiba calcular as margens tanto “de baixo para cima” como “de cima para baixo”

Algumas pessoas não tem ideia de como isso pode fazer diferença, em um caso real, em uma drogaria o proprietário ao comprar produtos de higiene e perfumaria colocava uma margem de 40% sobre o preço de compra de seus produtos e alguns vendedores no balcão chegavam a conceder 25% de desconto nesses produtos crendo que ainda tinha margem de lucro nos produtos, dizendo que “se ele adiciona 40% e eu concedo 25%, ainda sobram 15% pra empresa”. Esse é um caso onde pela falta de entendimento a empresa tinha prejuízo. A Drogaria era classificada no Simples Nacional e pagava 6% de seu faturamento bruto de imposto nas vendas. Supondo que um produto foi comprado por R$ 25,00, temos:

Preço de custo (pc) = R$ 25,00

Margem adicionada (ad) = 40%

Desconto (d) = 25%

Imposto (i) = 6%

O preço de venda (pv) do produto foi:

R$ 25,00 * (1+40%) = R$ 35,00

No balcão o preço final (pf) foi de:

R$ 35,00 * (1-25%) = R$ 26,25

Só por esses cálculos já podemos ver que a percepção do vendedor estava errada, pois, se tirarmos o custo de R$ 25,00 do preço final sobram pra empresa R$ 1,25 ou 5% de margem. Levando em conta que a empresa pagava 6% de imposto sobre o preço de venda, pagava R$ 1,58 o que fazia que a empresa nesse caso perdesse R$ 0,33 por unidade vendida.

Isso acontece porque a mesma porcentagem de um número maior (preço de venda) sempre será acima da mesma porcentagem de um número menor (preço de custo).

Ainda no caso mencionado, a margem bruta do produto vista “de cima para baixo” seria de:

(pv-pc)/pv

Ou

(R$ 35,00 – R$ 25,00) / R$ 35,00 = 0,2857 ou 28,57%

3 – Atenção aos descontos compostos na hora da compra

Algumas empresas na tentativa de tornar seus descontos mais atraentes ao consumidor anunciam seus descontos de forma composta, ou seja, dão dois descontos sucessivos. Em uma loja de bijuterias me deparei com um cartaz que dizia que davam 50% + 30%, ao questionar o vendedor ele disse que estava dando 80% de desconto. Quando fez uma simulação de venda no valor bruto de R$ 100,00 a conta ficou assim:

R$ 100,00 * (1-50%) * (1-30%) = R$ 35,00

Se ele tivesse dado os 80% como havia dito a conta fecharia em:

R$ 100,00 * (1-80%) = R$ 20,00

Vemos que há uma discrepância de 15% em relação ao valor bruto da compra, ou ainda, ele pelo modo como apresentava o desconto cobrava 75% mais do que anunciava verbalmente.

Isso acontece pelo fato de que ao reduzir o valor no primeiro desconto, o valor do segundo também é reduzido pela base cálculo estar menor. Ou seja, ao reduzir o valor bruto (R$ 100,00) em 50% a segunda conta é feita em cima do resultado dessa conta e recebemos 30% de R$ 50,00.

Esses são apenas alguns exemplos, porém no dia a dia de cada um é necessário ficarmos atentos, pois a matemática apesar de ser exata pode ser manipulada para mudar a percepção de quem está do outro lado da negociação.